사업계획서의 본질은 문제 정의 | 예비창업자에게 쓰는 편지

사업계획의 본질은 고객 문제 정의 그리고 디자인씽킹 방법론을 활용한 해결 방법 제안

 

아이템을 개발하는데 많은 비용과 자원을 쓰지 않는 예비창업자 그리고 예비창업팀들은
아이템을 피봇팅의 가능성이 있으니까 그리고 피봇팅의 필요성이 있으니까

예비창업패키지 예창패 등 지원사업 공고 나오기 전에는 
사업계획서 꾸미기에 신경 쓰는 것 보다 '문제'정의에 더 많은 시간 썼으면 좋겠다. 

 

 

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사업계획서에서 결국 본질적으로 보여주려는 것은 '사업성 있는 아이템'이다.
그러나 사업계획서는 문서라는 정형화되어 있는 틀을 갖고 있기 때문에
특정 대상을 '증명 할 수 있는 가능성'과 '증명 해야하는 필요성'을 보이기 어렵다.

그래서 사업계획서는 '사업성'의 증명이 아닌 '아이템'의 정의에 집중해야 한다. 
그리고 아이템에서 사람이 직관적으로 평가하는 것이 바로 고객의 '문제'이다.
문제의 해결수단은 그 자체가 적절한 것인지 '증명 해야하는 것'이다.

그래서 결국 사업계획서의 본질은 '문제'정의를 잘 하는 것이다.

문제 정의를 중요하지 않게 생각하고 쉽게 보는 사람들이 많다. 

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창업자들이 '문제 정의'에서 가장 많이 실수를 하는 3가지는 아래와 같다.

- 고객의 문제가 아닌 창업가가 제공하고 싶은 것을 쓴다.
- 고객과 문제가 대응되지 않고 이해관계자들의 문제들까지 뒤섞어 쓴다.
- 문제가 아닌 개선시키고 싶은 가치들에 대해서 쓴다.

 

내가 생각하기에 창업가가 위와 같은 실수를 많이 하는 가장 큰 원인은

고객의 문제를 해결하려고 하는 것으로 시작하는 것이 아니라
내가 만들고 싶은 아이템에 대해서 먼저 기획을 하고 
이후에 내가 만들 아이템이 제공 할 수 있는 쓸모에 맞춰서 
고객의 문제를 찾으려고 하기 때문이다.

성능 ->  쓸모 -> 해결 -> 문제

이러한 순서로 진행을 하게 되면 
아이템이 해결 할 수 있는 가능성이 있는 쓸모를 우선시 하게 되기 때문에 
고객이 해결해야 할 필요성을 느끼는 문제를 찾는 것은 우선순위에서 밀리게 된다.

아이템의 '가능성' < 고객의 '필요성'

 

내가 하고 싶은 아이템이 정해져있는데
지원금이나 투자를 받기 위해서
나중에 Problem 섹션을 채우기 위해서 문제정의를 해야 하다보니깐
자연스럽게 되는 것이 아니라 인위적으로 하게 된다. 

이 것은 어떻게든 투자를 받고 개발을 할 수 있는 여건이 되었다고 하더라도
마케팅에서도 비슷한 오류가 종종 발생한다.

PMF를 찾기 위해서 A/B테스트를 하고 여러 실험을 많이 하는데
고객이 원하는 것을 만들겠다고 하면서
정작 본질적으로 문제를 찾을 생각은 안 하고
Product, 곧 아이템을 고정시켜두고 Market Fit을 맞추려고 한다.

내가 (제품에 대한) 답을 정해두고 문제를 찾으려고 하는 것이 아닌지 본인 자신에게 물어보도록 하자. 

 

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'문제정의'를 할 때 실수를 줄일 수 있는 Tip을 공유하자면 아래와 같다.

- 이해관계자들 중에서 단 하나의 주인공 곧 핵심 고객(그룹)을 정한다.
- '고객'과 '문제' 를 일대일대응시키기 위해서 나머지를 가지치기를 한다.
- 목적달성을 위해서 사용자가 이용 할 수 있는 수단을 찾는다.

위의 3가지 Tip을 한 마디로 하면 '단 한 가지로 선택을 하고 나머지는 버리라는 것'이다.

이 때 오해하면 안 되는 것은 나머지를 사업상에서 다 버리라는 것이 아니라
처음 본 상대방이 나에게 충분히 관심을 가지기 전에 내 패를 전부 보이지 말라는 것이다.
핵심을 먼저 보여주고 그 다음에 중요한 것들을 하나씩 보여주어야 한다.

나는 이 Tip에서 쓰는 메쏘드를 문제 정의 뿐 아니라 고객, 문제, 해결, 수익모델까지 하나의 플롯으로 전부 묶은다. 
기획 할 시간이 없을 때는 팀, 고객, 문제, 해결, 수익모델까지 하나로 연결해서 기획하는데 항상 통했다...  

하나의 플롯으로 묶인다는 것은 그 자체로 하나의 스토리가 있다는 것이고 이는 물리적인, 현실적인 느낌을 준다.
소설 안 주인공이든 현실 세계에 있든 인간이 인식하는 의식의 흐름은 하나 뿐이다. 이를 옛날에 국어 공부 할 때 배운 1,2,3인칭 시점이라고 표현 할 수 있다. 독자는 플롯을 따라서 시점을 이어간다. 때문에 하나의 플롯에서 시점이 바뀌게 되면 독자들에게 큰 혼란을 준다.

시점(視点, point of view)이란 글 속에서 서술자 의 위치를 조정하여 이야기의 전달 방식을 구성하는 것을 말한다.

물리적인 현실적인 느낌을 준다는 것이 체감이 잘 되지 않는다면
이 Tip외에도 페르소나 설정, JTBD, 고객여정지도 등 디자인 씽킹에서 자주 사용하는 기법들을 쓰다보면
얼추 감을 잡을 수 있을 것이다.

 

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컨설턴트로서 5년 동안 내가 만난 창업자들이 보여준 사업계획서에서
문제 정의가 제대로 되어 있는 경우는 10개의 팀 중 1개도 되지 않았다.

컨설팅을 받다보면 마감 1~2주 전에 컨설팅을 해달라고 연락이 오시는 분들이 많은데
마감이 얼마 남지 않은 상황에서 합격 할 확률을 높이기 위해서는
역설적으로 사업계획서를 꾸미는데 시간을 쓰는 것 보다
사업계획서의 본질인 문제정의에 집중 할 수 밖에 없게 되는 처지에 놓인다.

이런 과정을 반복적으로 경험하다 보니깐 나는 이 글을 쓰지 않을 수 없었다...

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